Slovník pojmů revenue managementu

Průměrná cena prodaného pokoje za noc. Ukazuje sílu značky a vyjednávací pozici, prázdné pokoje ignoruje.

Vzorec: Tržby z pokojů / prodané pokoje

Článek: RevPAR: jak se počítá a proč obsazenost klame

Index průměrné ceny hotelu proti konkurenční sadě. Hodnota nad 1,00 znamená, že prodáváte dráž než průměr konkurence.

Vzorec: Vaše ADR / ADR trhu

Článek: Benchmarking hotelu – comp set, MPI, ARI a RGI

Smluvní ujednání, o kolik smí skupina bez sankce snížit rezervovaný blok pokojů. Chrání hotel před nevyužitým blokem.

Článek: Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina

Rezervační modul na webu hotelu, přes který host rezervuje a platí přímo. Na jeho rychlosti a srozumitelnosti závisí, kolik návštěv webu skončí rezervací.

Článek: Konec cenové parity v EU – co se změnilo pro hotely

Nejnižší cena za pokoj, při které skupina hotelu přinese tolik, kolik vytlačí. Pod ní hotel na skupině prodělá. Vychází z displacement analýzy.

Článek: Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina

Závazek hotelu nenabízet jinde nižší cenu než na dané platformě. Booking.com k 2. 12. 2024 odstranil nebo prominul paritní doložky pro nabídky v EHP.

Článek: Konec cenové parity v EU – co se změnilo pro hotely

Pravidlo, které ospravedlní rozdílnou cenu téhož pokoje – např. nevratná sazba, rezervace s předstihem nebo delší pobyt. Host, který zaplatil víc, musí rozumět proč.

Článek: Segmentace hostů a cenové podmínky – jak prodat stejný pokoj za různé ceny

Konkurenční sada – hotely, se kterými se reálně přetahujete o téhož hosta a které se objeví ve stejném výsledku vyhledávání.

Článek: Benchmarking hotelu – comp set, MPI, ARI a RGI

Omezení prodeje (restrikce), které v daný den nedovolí začít pobyt; host, který přijel dřív, přes tento den zůstat může. Chrání den, kde už je plno z vícenočních pobytů.

Článek: Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD – řízení dostupnosti

Omezení prodeje, které v daný den nedovolí pobyt ukončit. Agresivní nástroj, kterým hotel nutí hosty zůstat přes další noc.

Článek: Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD – řízení dostupnosti

Rozdíl mezi tím, co skupina přinese, a tím, co hotel ztratí vytlačením individuálních hostů, kteří by pokoje koupili dráž.

Článek: Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina

Nařízení EU o digitálních trzích. Booking.com byl podle něj označen za tzv. gatekeepera a v návaznosti na to odstranil paritní doložky pro nabídky v EHP.

Článek: Konec cenové parity v EU – co se změnilo pro hotely

Změna ceny pokoje během sezóny podle aktuální poptávky a tempa rezervací. Je součástí revenue managementu, který kromě ceny řídí i dostupnost a prodejní kanály.

Článek: Co je revenue management v hotelu a proč nejde o slevy

Individuální host, který rezervuje sám za sebe, mimo skupinu.

Článek: Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina

Odhad, kolik pokojů a za jakou cenu hotel v budoucích dnech prodá. Dobrý forecast vychází z neomezené poptávky a řídí se podle něj i personální plán a nákup.

Článek: Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaru

Globální rezervační systémy, přes které rezervují cestovní kanceláře a firemní cestovní agentury. Hotel za rezervaci platí poplatek GDS a provizi agentuře.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Hrubý provozní zisk na dostupný pokoj. Ukazatel, který zajímá majitele a banku.

Vzorec: Hrubý provozní zisk / dostupné pokoje

Článek: TRevPAR, GOPPAR a total revenue management

Systém, který propojuje PMS s prodejními kanály (portály, GDS, booking engine) a rozesílá do nich ceny, dostupnost a omezení prodeje, aby všude platil aktuální stav.

Článek: Co umí a neumí revenue management software (RMS)

Rozložení rezervací a tržeb mezi prodejní kanály (přímý web, telefon, portály, GDS, velkoobchod). Hodnotí se podle toho, kolik hotelu zůstane po nákladech distribuce.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Srovnávače cen ubytování (např. Google Hotels, Trivago), které zobrazují ceny více prodejců včetně vlastního webu hotelu.

Článek: Konec cenové parity v EU – co se změnilo pro hotely

Předem stanovené dno a strop ceny pro typ pokoje a období. Dno chrání před panickým slevováním, strop před cenou, kterou host vnímá jako zneužití situace.

Článek: Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat – cenová disciplína v hotelu

Minimální délka pobytu. Ve špičkách natahuje poptávku do okolních dnů; musí se včas uvolňovat.

Článek: Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD – řízení dostupnosti

Index obsazenosti hotelu proti konkurenční sadě. Hodnota nad 1,00 znamená, že máte vyšší obsazenost než průměr konkurence – berete jí hosty.

Vzorec: Vaše obsazenost / obsazenost trhu

Článek: Benchmarking hotelu – comp set, MPI, ARI a RGI

Kolik pokojů by hotel prodal, kdyby měl neomezenou kapacitu. Ve vyprodaných dnech je vyšší než prodej; kdo plánuje podle prodeje, podceňuje špičky.

Článek: Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaru

Čistá cena, za kterou hotel prodává pokoje velkoobchodnímu partnerovi; partner si k ní přidá vlastní marži. V modelovém příkladu je o 25⁠–⁠30 % nižší než veřejná cena.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Levnější cena bez možnosti bezplatného storna. Nejsilnější cenový plot: host dostane nižší cenu, hotel jistotu a přesnější odhad poptávky.

Článek: Segmentace hostů a cenové podmínky – jak prodat stejný pokoj za různé ceny

RevPAR očištěný o náklady distribuce. Odhalí drahý kanálový mix, který hrubý RevPAR skryje.

Vzorec: (Tržby z pokojů − náklady distribuce) / dostupné pokoje

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Podíl prodaných pokojů z dostupných. Sama o sobě málo vypovídá – stoprocentní obsazenost se dá koupit nulovou cenou.

Vzorec: Prodané pokoje / dostupné pokoje × 100

Článek: RevPAR: jak se počítá a proč obsazenost klame

Online cestovní agentura neboli rezervační portál, např. Booking.com nebo Expedia. Přináší dosah, za provizi.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Počet pokojů (a tržba), které má hotel pro daný budoucí den už zarezervované.

Článek: Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervací

Tempo rezervací srovnané proti stejnému bodu před příjezdem v minulém roce (např. 14 dní předem letos vs. 14 dní předem loni).

Článek: Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervací

Většina nákladů hotelu je fixní, a proto se změna tržeb do zisku přenese násobně – nahoru i dolů. V modelovém stopokojovém hotelu zvedne růst tržeb o 10 % provozní zisk o 80 %.

Článek: Proč může v hotelu +10 % tržeb znamenat +80 % zisku

Přírůstek rezervací za sledované období. Čistý pickup = nové rezervace mínus storna.

Článek: Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervací

Celý rozpočet kanálu (web, kampaně, lidé) dělený počtem rezervací, které přinesl. Na rozdíl od hraničního nákladu jedné další rezervace ukazuje, kolik se vyplatí do kanálu investovat.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Hotelový provozní systém – rezervace, pokoje, hosté, účty. Hlavní zdroj dat pro revenue management.

Článek: Co umí a neumí revenue management software (RMS)

Vyšší provize, kterou hotel platí portálu za lepší umístění ve výsledcích vyhledávání. V modelovém příkladu 3⁠–⁠5 procentních bodů navíc ke standardní provizi 15 %.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix

Tržba po odečtení variabilních nákladů (úklid, prádlo, snídaně, provize). Z něj se platí fixní náklady, a co zbude, je zisk.

Vzorec: Tržby − variabilní náklady

Článek: RevPAR: jak se počítá a proč obsazenost klame

Řízení ceny, dostupnosti a prodejních kanálů podle poptávky: prodat správný pokoj správnému hostovi ve správný čas, za správnou cenu a správným kanálem. Podstatou je rozhodnout, kdy cenou pohnout a kdy ji nechat.

Článek: Co je revenue management v hotelu a proč nejde o slevy

Člověk, který v hotelu řídí ceny, omezení prodeje a prodejní kanály podle poptávky. Roli může mít vlastní zaměstnanec, nebo ji hotel svěří externí firmě.

Článek: Revenue management za 30 dní bez rozpočtu na software

Pravidelná porada o cenách a prodeji. V plánu na prvních 30 dní: třicet minut týdně, ředitel, recepce a obchod – tempo proti loňsku, nadcházejících 30 dní, rozhodnutí a kdo je provede.

Článek: Revenue management za 30 dní bez rozpočtu na software

Tržba z ubytování na dostupný pokoj. Spojuje cenu i obsazenost do jednoho čísla.

Vzorec: ADR × obsazenost = tržby z pokojů / dostupné pokoje

Článek: RevPAR: jak se počítá a proč obsazenost klame

Doba mezi rezervací a příjezdem. Městské hotely mají krátké okno (dny až týdny), lázně a resorty dlouhé (měsíce).

Článek: Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaru

Index RevPAR hotelu proti konkurenční sadě. Nejdůležitější ze tří indexů; nad 1,00 vyděláváte na dostupný pokoj víc než průměr trhu.

Vzorec: Váš RevPAR / RevPAR trhu

Článek: Benchmarking hotelu – comp set, MPI, ARI a RGI

Software, který doporučuje nebo nastavuje ceny a omezení prodeje podle dat. Zrychlí dobrou strategii i špatnou.

Článek: Co umí a neumí revenue management software (RMS)

Skupina hostů, která reaguje na cenu podobně, protože má podobnou motivaci k cestě – například firemní smluvní host, business individuál, volnočasový host nebo skupina. Nedělí se podle národnosti ani věku.

Článek: Segmentace hostů a cenové podmínky – jak prodat stejný pokoj za různé ceny

Celková tržba hotelu (ubytování, restaurace, wellness, konference, parkování) na dostupný pokoj.

Vzorec: Celkové tržby / dostupné pokoje

Článek: TRevPAR, GOPPAR a total revenue management

Mezinárodní standard členění výsledovky hotelu po provozních střediscích. Z něj vycházejí definice TRevPAR, NRevPAR a GOPPAR.

Článek: TRevPAR, GOPPAR a total revenue management

Historie prodeje z vyprodaných dnů. Ukazuje, kolik pokojů hotel prodal, ne kolik by jich prodat mohl – kdo podle ní plánuje, podceňuje špičky.

Článek: Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaru

Rozdíl mezi zarezervovaným skupinovým blokem a skutečně využitými pokoji.

Článek: Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina

Velkoobchodní partner, který nakupuje pokoje za net rate se slevou a prodává je dál, často v balíčcích. Bývá zdrojem nižších cen na internetu, než jaké hotel sám inzeruje.

Článek: Kolik stojí rezervace z jednotlivých kanálů – provize OTA a kanálový mix