Benchmarking hotelu – comp set, MPI, ARI a RGI

Proč nestačí srovnávat se sebou samým

Meziroční růst RevPAR o pět procent zní skvěle. Dokud audit tržeb a cen neukáže, že trh rostl o dvanáct. Růst, který zaostává za trhem, je maskovaná ztráta.

Comp set: s kým se opravdu srovnávat

Konkurenční sada jsou hotely, se kterými se reálně přetahujete o téhož hosta: ty, které se objeví ve stejném výsledku vyhledávání.

Tři indexy: obsazenost, cena a tržba proti trhu

Každý index je jednoduchý podíl: vaše číslo děleno průměrem konkurenční sady. 1,00 znamená přesně průměr.

Jak indexy číst dohromady

Modelový příklad Index = váš hotel / průměr konkurenční sady. Nad 1,00 jste lepší než průměr.

Ztrácíte podíl na obsazenosti, prodáváte výrazně dráž a celkově vyhráváte o sedm procent. Zdravá pozice a žádný důvod snižovat ceny, i když vás obsazenost trápí.

Nebezpečná je opačná kombinace: MPI 1,15, ARI 0,86, RGI 0,99. Hotel je plný, ředitel spokojený, ale obsazenost si kupuje cenou a proti trhu je pod čarou. Takhle vypadá hotel, který řídí cenu podle obsazenosti – proč obsazenost klame, ukazuje článek RevPAR, ADR a obsazenost.

Srovnání má cenu, jen když je souvislé

Celé srovnání stojí na tom, že někdo každý týden ve stejnou hodinu zapíše čísla, porovná je s loňskem a udělá závěr. Padesát dva týdnů v roce, i v srpnu a mezi svátky. Řada se snadno přetrhne, když přijde sezóna, výpadek na recepci nebo rekonstrukce. Záznam, který má hodnotu jen jako souvislý, pak začíná od nuly. Proto patří tahle práce konkrétnímu člověku s pevným termínem v týdnu.