Ve zkratce
MLOS (minimální délka pobytu) nutí hosta zůstat alespoň určitý počet nocí, CTA (closed to arrival) zakazuje v daný den začít pobyt a CTD (closed to departure) zakazuje pobyt ukončit. Tato omezení prodeje (restrikce) se používají ve špičkách, aby hosté nevyzobali jen nejžádanější noc a okolní dny nezůstaly prázdné. Musí se ale včas uvolňovat.
Proč omezovat prodej: hosté vyzobou nejžádanější noc
Cena je nejviditelnější nástroj revenue managementu. Omezení prodeje jsou ve špičkách ten nejsilnější – rozhodují o výsledku celého týdne.
Řeší problém, který zná každý hotel s koncertem ve městě. Hosté vyzobou nejžádanější noc a okolní dny nechají prázdné. Sobota vyprodaná za 260 €, pátek zeje prázdnotou. Vydělali jste na jednom dni místo na třech.
Tři nástroje, které se na to používají:
| Nástroj | Co dělá | Kdy použít |
|---|---|---|
| MLOS – Minimum Length of Stay | Host musí zůstat minimálně X nocí | Špičky, kde chcete natáhnout poptávku do okolních dnů |
| CTA – Closed to Arrival | V daný den nelze začít pobyt; kdo přijel dřív, přes něj zůstat může | Chráníte den, kde už máte plno z vícenočních pobytů |
| CTD – Closed to Departure | V daný den nelze ukončit pobyt | Nutíte hosty zůstat přes další noc. Agresivní nástroj |
Modelový příklad: s MLOS vynese koncertní víkend o 12 % víc
Hotel se 120 pokoji, v sobotu velký koncert. Poptávka na sobotu výrazně převyšuje kapacitu, pátek je běžný. Hotel porovná víkend bez omezení a s omezeními, díky kterým hosté koncertní soboty berou i pátek: v sobotu se nedá přijet (CTA) a pobyt s příjezdem v pátek musí mít aspoň dvě noci (MLOS 2).
| Den | Bez omezení | Tržba | S MLOS 2 + CTA | Tržba |
|---|---|---|---|---|
| Pátek | 55 × 120 € | 6 600 € | 105 × 135 € | 14 175 € |
| Sobota | 120 × 260 € | 31 200 € | 110 × 260 € | 28 600 € |
| Neděle | 30 × 110 € | 3 300 € | 30 × 110 € | 3 300 € |
| Celkem | 41 100 € | 46 075 € |
Modelový příklad Počet prodaných pokojů × průměrná cena za noc.
Rozdíl je skoro pět tisíc eur, o dvanáct procent vyšší tržba za jeden víkend. Na sobotu jste prodali o deset pokojů méně, protože část hostů odmítla platit i pátek. Jenže těch deset pokojů za 2 600 € vyváží padesát pátečních za 7 575 €.
Kdy MLOS naopak uškodí: když poptávka nepřijde
MLOS je sázka na to, že poptávka ve špičkový den opravdu převyšuje kapacitu. Když se spletete, odmítáte hosty, které nemáte čím nahradit, a skončíte s prázdným pátkem i neúplnou sobotou.
Dvě bezpečnostní pravidla
Nasazujte MLOS teprve tehdy, když tempo na špičkový den prokazatelně předbíhá loňské – nikdy jen proto, že je koncert. Koncerty se ruší, přesouvají a někdy prostě netáhnou.
Uvolňujte omezení včas. MLOS nastavené před třemi měsíci, na které nikdo nesáhl, je nejtišší zabiják tržeb v celém domě. Zaveďte měsíční kontrolu aktivních omezení prodeje.
Jestli tempo na špičkový den opravdu předbíhá loňské, poznáte z rezervační křivky. Zapomenuté omezení prodeje je i jedna z prvních věcí, které je potřeba vyloučit, než hotel sáhne ke slevě – viz Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat.
Příklady v článku jsou modelové, čísla si můžete přepočítat.