Segmentace hostů a cenové ploty – jak prodat stejný pokoj za různé ceny
Krátká odpověď
Cenový plot (rate fence) je pravidlo, které ospravedlní rozdílnou cenu téhož pokoje – například nevratná sazba, rezervace s předstihem nebo delší pobyt. Díky plotům může hotel prodat stejný pokoj různým segmentům za různé ceny, aniž by si host, který zaplatil víc, připadal podvedený. Segmenty se přitom dělí podle motivace cesty, ne podle národnosti.
Nehledáte jednu správnou cenu
Hledáte způsob, jak prodat tentýž pokoj za různé ceny různým lidem tak, aby to obstálo, když se dva hosté u snídaně dají do řeči. Bez plotů z rozdílných cen zbyde chaos, který dřív nebo později skončí v recenzích.
Fyzické a nefyzické ploty
| Fyzické ploty – liší se produkt | Nefyzické ploty – liší se podmínky |
|---|---|
| Výhled a poloha. Do ulice versus do zahrady. Nejlevnější plot vůbec, nic nestojí a hosté ho chápou intuitivně. | Storno podmínky. Nejsilnější plot, jaký máte. Nevratná sazba je levnější a navíc stabilizuje forecast. |
| Kategorie pokoje. Standard, Deluxe, Suite. Musí být rozeznatelná na fotografii, jinak neobstojí. | Časový předstih. Early bird pro ty, kdo plánují. Dává peníze i jistotu dřív. |
| Vybavení v ceně. Balkon, kávovar, prémiová kosmetika, pozdní check-out, wellness. | Délka pobytu. Zvýhodnění za tři a víc nocí zvedá obsazenost okrajových dní. |
| Patro a hluk. Podceňovaný plot. Poslední patro s tichem má jinou hodnotu než přízemí u výtahu. | Členství a přihlášení. Cena viditelná až po přihlášení buduje databázi hostů. |
Jak segmentovat, aby to k něčemu bylo
Segment nejsou „Němci“ ani „lidé 30–45 let“. Segment je skupina hostů, která reaguje na cenu podobně, protože má podobnou motivaci.
| Segment | Citlivost na cenu | Okno | Strategie |
|---|---|---|---|
| Firemní smluvní | Nízká | Krátké | Chránit kapacitu ve všední dny, vyjednávat objem |
| Business individuál | Střední | Velmi krátké | Nejvyšší cena na poslední chvíli, flexibilní storno |
| Volnočasový přímý | Střední | Střední | Balíčky s přidanou hodnotou, ne slevy |
| Volnočasový přes OTA | Vysoká | Střední | Objemový ventil pro slabé dny, ne pro špičky |
| Skupiny | Velmi vysoká | Dlouhé | Vždy displacement analýza |
Kolik plotů na začátek
Stačí tři: nevratná sazba, flexibilní sazba a sazba za tři a víc nocí. Rozdíly musí být dost velké, aby volbu ovlivnily – tři procenta nikoho nepřesvědčí.
Modelové výpočty jsou vlastní modely Considenz Group a lze je ověřit přepočtem. Materiál slouží ke vzdělávacím účelům, neposkytuje právní ani daňové poradenství.
Pokračujte
- Co je revenue management v hotelu a proč nejde o slevyRevenue management v hotelu vysvětlený prakticky – pomíjivost pokoje, pět „R“, tři nejčastější omyly a co z toho plyne pro nezávislý hotel.
- Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD – řízení dostupnostiJak fungují restrikce délky pobytu MLOS, CTA a CTD, modelový výpočet víkendu s koncertem a dvě bezpečnostní pravidla, aby restrikce netiše odmítaly hosty.
- Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupinaJak spočítat, co skupinová poptávka vytlačí, break-even cenu skupiny s cateringem i bez něj a na co si dát pozor – wash, attrition, celý pobyt, opakování.