Ve zkratce
Cenové podmínky, odborně označované jako cenové ploty (rate fences), určují, za jakých podmínek může host získat konkrétní cenu – například při nevratné rezervaci, rezervaci s předstihem nebo delším pobytu. Díky plotům může hotel prodat stejný pokoj různým segmentům za různé ceny, aniž by si host, který zaplatil víc, připadal podvedený. Segmenty se přitom dělí podle motivace cesty.
Nehledáte jednu správnou cenu
Hledáte způsob, jak prodat tentýž pokoj za různé ceny různým lidem tak, aby to obstálo, když se dva hosté u snídaně dají do řeči. Bez plotů z rozdílných cen zbyde chaos, který dřív nebo později skončí v recenzích.
Fyzické a nefyzické ploty
Plot může stát na tom, že se liší samotný pokoj, nebo na tom, že se liší podmínky prodeje.
Fyzické ploty – liší se produkt
- Výhled a poloha. Do ulice versus do zahrady. Nejlevnější plot vůbec, nic nestojí a hosté ho chápou intuitivně.
- Kategorie pokoje. Standard, Deluxe, Suite. Musí být rozeznatelná na fotografii, jinak neobstojí.
- Vybavení v ceně. Balkon, kávovar, prémiová kosmetika, pozdní check-out, wellness.
- Patro a hluk. Podceňovaný plot. Poslední patro s tichem má jinou hodnotu než přízemí u výtahu.
Nefyzické ploty – liší se podmínky
- Storno podmínky. Nejsilnější plot, jaký máte. Nevratná sazba je levnější a navíc stabilizuje odhad poptávky.
- Časový předstih. Early bird pro ty, kdo plánují. Dává peníze i jistotu dřív.
- Délka pobytu. Zvýhodnění za tři a víc nocí zvedá obsazenost okrajových dní.
- Členství a přihlášení. Cena viditelná až po přihlášení buduje databázi hostů.
Jak segmentovat, aby to k něčemu bylo
Segment nejsou „Němci“ ani „lidé 30–45 let“. Segment je skupina hostů, která reaguje na cenu podobně, protože má podobnou motivaci. Tabulka ukazuje příklad rozdělení – každý hotel si segmenty pojmenuje podle svých hostů.
| Segment | Citlivost na cenu | Rezervační okno | Strategie |
|---|---|---|---|
| Firemní smluvní | Nízká | Krátké | Chránit kapacitu ve všední dny, vyjednávat objem |
| Business individuál | Střední | Velmi krátké | Nejvyšší cena na poslední chvíli, flexibilní storno |
| Volnočasový přímý | Střední | Střední | Balíčky s přidanou hodnotou |
| Volnočasový přes portál (OTA) | Vysoká | Střední | Objemový ventil pro slabé dny |
| Skupiny | Velmi vysoká | Dlouhé | Vždy displacement analýza |
Test kvality plotu
Host, který zaplatil víc, musí umět vysvětlit sám sobě, proč zaplatil víc, a být s tím v pořádku. „Zaplatil jsem víc, protože můžu zdarma zrušit“ obstojí. „Zaplatil jsem víc, protože jsem rezervoval na jiném webu“ neobstojí a stojí vás recenzi.
Kolik plotů na začátek: stačí tři
Nevratná sazba, flexibilní sazba a sazba za tři a víc nocí. Rozdíly musí být dost velké, aby volbu ovlivnily – tři procenta nikoho nepřesvědčí. Ploty pak doplňují omezení prodeje (restrikce) podle délky pobytu, která rozebíráme v článku Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD.