Lázeňský a wellness hotel, přes 160 pokojů · západní Čechy · 2023–2025
Lázeňský hotel: počet nocí rostl třikrát rychleji než v destinaci
Mezi lety 2023 a 2025 prodal hotel o 23 % víc osobonocí, Karlovarský kraj jako celek o necelých 7 %. V počtu nocí tak rostl víc než třikrát rychleji než destinace a tržby z pobytů zvedl o 34 %. Předtím stál převážně na léčebných pobytech, spoléhal na malý počet trhů a ceny měnil po sezónách. Prodej, ceny i nabídku přestavujeme od roku 2020. Projekt vedou lidé z našeho týmu z pozice interního vedení obchodu a marketingu hotelu. V tabulce: Před = rok 2023, Po = rok 2025.
- Rozšířili jsme prodejní kanály, nově je nastavili a zlepšili prezentaci hotelu.
- Postavili jsme novou cenovou strategii a strukturu cen.
- Ceny optimalizujeme průběžně podle poptávky, ne jednou za sezónu.
- Upravili jsme produkty a připravili balíčky pro konkrétní nové trhy.
- Zavedli jsme plán výnosů a jeho plnění pravidelně kontrolujeme.
| Ukazatel | Před | Po |
|---|---|---|
| Tržby z pobytů (index) | 100 | 134 |
| Osobonoci hotelu (index) | 100 | 123 |
| Přenocování v celém Karlovarském kraji, pro srovnání (index) | 100 | 107 |
| Průměrná cena za pokoj a noc (index) | 100 | 110 |
| Podíl lázeňských samoplátců na osobonocích | 28 % | 33 % |
| Podíl pobytů hrazených pojišťovnou na osobonocích | 6,0 % | 4,2 % |
| Podíl Booking.com na osobonocích | 34 % | 29 % |
| Podíl vlastního webu na osobonocích | 7,4 % | 8,5 % |
Výchozí situace
Hotel byl dlouho postavený na léčebných pobytech, část z nich hradily pojišťovny. Většina hostů přijížděla z malého počtu trhů a ceny se měnily po sezónách. Na změnách pracujeme od roku 2020. Studie srovnává celé roky 2023 a 2025, aby čísla nezkresloval covid.
V roce 2023 tvořily hotelové pobyty 53 % osobonocí, lázeňští hosté platící si pobyt sami 28 %, wellness 12 % a pobyty hrazené pojišťovnou 6 %. Třetinu osobonocí prodal Booking.com. Z Německa a Česka dohromady přišlo 85 % osobonocí.
Co jsme změnili
Rozšířili jsme prodejní kanály, každý nově nastavili a upravili, jak se v nich hotel prezentuje. Booking.com zůstal největším kanálem, jeho podíl na osobonocích ale klesl z 34 % na 29 %, přestože počet nocí z něj mírně přibyl. Rychleji rostl největší specializovaný lázeňský portál, jehož podíl se zvedl z 10 % na 15 %, a vlastní web s rezervačním systémem, přes který hotel prodal o 42 % víc osobonocí.
Cenovou strategii jsme postavili znovu, od struktury cen po pravidelnou optimalizaci podle poptávky místo sezónního ceníku. Průměrná cena za pokoj a noc vzrostla o 10 %, cena za osobu a noc o 9 %. Délka pobytu zůstala zhruba stejná, kolem 3,8 noci. U hostů z Německa, největšího trhu, vzrostla průměrná cena o 11 %.
Upravili jsme produkty a pro konkrétní nové trhy připravili balíčky. Nejvíc vyrostli lázeňští hosté, kteří si pobyt platí sami: tržby od nich se zvýšily o 65 % a jejich podíl na osobonocích z 28 % na 33 %. Tržby z hotelových pobytů vzrostly o 30 %, z wellness o 29 %. Medical wellness měl v roce 2023 jen 1,4 % osobonocí, v roce 2025 už 2,7 % a tržby z něj se víc než zdvojnásobily. Tržby z pobytů hrazených pojišťovnou zůstaly na stejné úrovni, jejich podíl na osobonocích proto klesl ze 6 % na 4,2 %.
Německo zůstalo hlavním trhem, jeho podíl na osobonocích se zvedl z 59 % na 62 % a počet nocí z něj vzrostl o 29 %. Z nízkého základu rychle rostly menší trhy: Tchaj-wan má trojnásobek osobonocí, Rumunsko dvojnásobek, Izrael o 82 % víc, Slovensko o 53 % a USA o 48 % víc. Osobonocí domácích hostů přibyla 3 %.
Celé to drží pohromadě plán výnosů. Proti němu se měří každá změna ceny, kanálu nebo balíčku, a jeho plnění pravidelně kontrolujeme.
Výsledky v souvislostech
Hotel rostl v počtu nocí víc než třikrát rychleji než destinace. Prodal o 23 % víc osobonocí, zatímco v Karlovarském kraji přibylo za stejné dva roky necelých 7 % přenocování (o 2,1 % v roce 2024 a o 4,4 % v roce 2025) a v celém Česku zhruba 6 % (ČSÚ, hromadná ubytovací zařízení).
Tržby z pobytů vzrostly o 34 %. Inflace byla za oba roky dohromady zhruba 5 % (2,4 % a 2,5 % podle ČSÚ), reálně tedy tržby vzrostly o 28 %. Hotel přitom na každé noci utržil víc než dřív: průměrná cena za pokoj a noc vzrostla o 10 %.
Co si z toho mohou vzít jiné hotely
- Růst nemusí stát na slevách. Cena za pokoj rostla dvakrát rychleji než inflace a hotel přitom prodal víc nocí.
- Menší závislost na jednom portálu neznamená prodávat přes něj méně. Nocí z Bookingu mírně přibylo, jen ostatní kanály rostly rychleji.
- Menší trhy mohou růst rychle, i když začínají z nízkého základu. Pomáhá nabídka připravená přímo pro ně, proto jsme pro nové trhy dělali samostatné balíčky.
- Bez plánu výnosů se nedá poznat, jestli změna funguje. Plán je měřítko pro každé rozhodnutí o ceně i kanálu.
Odkud jsou čísla
Údaje o hotelu pocházejí z jeho rezervačních dat: tržby, osobonoci, ceny, segmenty, kanály a trhy za celé roky 2023 a 2025. Částky jsou v běžných cenách, reálný růst počítáme s průměrnou roční mírou inflace ČSÚ. Absolutní částky kvůli anonymitě hotelu neuvádíme.
Údaje o trhu jsou z Českého statistického úřadu:
- Přenocování v hromadných ubytovacích zařízeních v Karlovarském kraji a v celém Česku: Cestovní ruch – 4. čtvrtletí 2024 a Cestovní ruch – 4. čtvrtletí 2025, tabulka 4 (přenocování v krajích, indexy za celý rok). Karlovarský kraj: index 102,1 za rok 2024 a 104,4 za rok 2025; Česko: 102,6 a 103,3.
- Průměrná roční míra inflace: Indexy spotřebitelských cen – prosinec 2024 (2,4 %) a prosinec 2025 (2,5 %).