Ve zkratce
Rezervační křivka ukazuje, kolik pokojů je již rezervováno pro konkrétní den pobytu a jak se tento počet mění s blížícím se příjezdem. Tento stav označujeme zkratkou OTB (on the books). Pickup je přírůstek rezervací za sledované období; čistý pickup zohledňuje také storna. Pace porovnává stav rezervací se stejným předstihem před příjezdem v minulém roce. Znalost vlastní rezervační křivky pomáhá posoudit, zda se hotel plní podle očekávání.
Jak rezervační křivka vzniká
Rezervační křivka je obyčejná tabulka, na které stojí řízení cen hotelu. Pro každý budoucí den si zapisujete, kolik pokojů máte rezervovaných (OTB, on the books) podle počtu dní do příjezdu. Po jedné sezóně máte referenční křivku a od té chvíle sledujete hlavně odchylku od očekávaného tempa.
Zobrazit data
| Bod | rezervované pokoje (OTB) |
|---|---|
| 21 dní | 40 |
| 14 dní | 72 |
| 7 dní | 96 |
| 3 dny | 138 |
| příjezd | 181 |
| Dní do příjezdu | OTB | % finálu | Interpretace |
|---|---|---|---|
| 21 | 40 | 22 % | Fáze sběru dat. Nízké číslo nic neznamená. |
| 14 | 72 | 40 % | Počet rezervovaných pokojů se téměř zdvojnásobil. |
| 7 | 96 | 53 % | Rezervována polovina konečného stavu. Začíná rozhodovací okno. |
| 3 | 138 | 76 % | Last-minute vlna běží. Cenu držet nebo zvyšovat. |
| 0 | 181 | 100 % | Konečný stav: 90,5 % obsazenost. |
Modelový příklad Městský hotel, 200 pokojů. „% finálu“ = kolik z nakonec prodaných pokojů už bylo daný den rezervováno.
Graf i tabulka říkají totéž: v posledních sedmi dnech dorazilo 85 pokojů, tedy 47 % všech nakonec prodaných pokojů. Hotel, který tenhle tvar nezná, vidí týden předem prodaných jen 96 z 200 pokojů (48 % obsazenost) a začne panikařit. Hotel, který ho zná, ví, že má rezervováno 53 % konečného prodeje – přesně tam, kde má být.
Tři pravidla práce s křivkou
- Porovnávejte na stejném bodě, ne ke stejnému datu. Srovnávejte čtrnáct dní před příjezdem letos proti čtrnácti dnům před příjezdem loni. Tomu se říká pace a je to jediné férové srovnání.
- Sledujte tři veličiny najednou. Tempo v pokojích, tempo v tržbách a průměrnou cenu rezervovaných pokojů. Můžete mít o deset pokojů víc než loni, o osm eur nižší ADR a být na tom hůř.
- Reagujte podle toho, kde na křivce jste. Odchylka −20 % třicet dní před příjezdem je informace k pozorování. Stejná odchylka pět dní před příjezdem je informace k jednání.
Stejné číslo, opačné rozhodnutí
Co dělat, ukáže až směr pohybu. Dva modelové hotely mají třicet dní před příjezdem stejnou rezervovanou obsazenost (OTB):
| Ukazatel | Hotel A | Hotel B |
|---|---|---|
| Rezervovaná obsazenost, OTB (30 dní předem) | 70 % | 70 % |
| ADR rezervovaných pokojů | 2 500 Kč | 2 500 Kč |
| Stav před týdnem | 50 % | 72 % |
| Pohyb za týden | +20 p. b. | −2 p. b. |
Modelový příklad p. b. = procentní body obsazenosti.
Hotel A se plní rychle, takže je namístě zvýšit cenu nebo zavřít nejlevnější sazby. Jak přitom nepřestřelit, popisuje článek Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat. Hotel B ztrácí – storna převyšují nové rezervace a stejných 70 % je tady varování. Proto sledujte čistý pickup: nové rezervace mínus storna, za jakou cenu přišly a na které dny připadají.
Pravidlo zbývajících pokojů
Řídíte-li hotel z Excelu, sledujte jediný odvozený ukazatel: neprodané pokoje děleno dny do příjezdu. Deset pokojů a dvacet dní je půl pokoje denně – pohodlné tempo, cenu držte. Deset pokojů a dva dny je pět pokojů denně – tempo, kterého bez zásahu nedosáhnete.
Příklady v článku jsou modelové, čísla si můžete přepočítat.