Ve zkratce
Většina nákladů hotelu je fixní, a proto se změna tržeb do zisku nepřenáší jedna ku jedné, ale násobně. V modelovém stopokojovém hotelu zvedne růst tržeb o 10 % provozní zisk o 80 %, a pokud růst přijde z ceny místo z počtu hostů, zisk se zdvojnásobí. Stejně silně to funguje i směrem dolů.
Většinu nákladů hotelu platíte, i když je poloprázdný
Nájem, energie na společné prostory, recepce, údržba, management, marketing. To všechno jsou fixní náklady – platíte je stejně, ať je dům plný, nebo poloprázdný. Variabilní náklady, které rostou s každým obsazeným pokojem, jsou jen zlomek: úklid, prádlo, kosmetika, snídaně, provize.
Z toho plyne páka: každé euro tržeb navíc zaplatí jen malý kousek variabilních nákladů a zbytek jde rovnou do zisku.
Modelový výpočet: co udělá 10 % tržeb navíc
Stopokojový hotel s ročními tržbami z ubytování 3 000 000 €, fixními náklady 2 100 000 € a variabilními náklady ve výši 20 % tržeb. Ve dvou variantách přidáme deset procent tržeb – jednou víc hosty, jednou vyšší cenou:
| Položka | Výchozí stav | +10 % tržeb (víc hostů) | +10 % tržeb (vyšší cena) |
|---|---|---|---|
| Tržby z ubytování | 3 000 000 € | 3 300 000 € | 3 300 000 € |
| Variabilní náklady (20 %) | −600 000 € | −660 000 € | −600 000 € |
| Fixní náklady | −2 100 000 € | −2 100 000 € | −2 100 000 € |
| Provozní zisk | 300 000 € | 540 000 € | 600 000 € |
| Změna zisku | – | +80 % | +100 % |
Modelový příklad Model zjednodušuje: variabilní náklady rostou jen s počtem hostů.
Co udělá +10 % tržeb se ziskem
- Tržby +10 %
- Provozní zisk (víc hostů) +80 %
- Provozní zisk (vyšší cena) +100 %
Graf ukazuje totéž co tabulka: deset procent nahoru na tržbě udělá osmdesát procent nahoru na zisku. Když růst přijde z ceny, tedy bez dodatečných nákladů na úklid a snídaně, zisk se zdvojnásobí. Žádná jiná činnost v hotelu takový poměr mezi úsilím a výsledkem nemá.
Stejně silně to funguje směrem dolů
Kdyby tržby ve stejném domě klesly o desetinu, zisk spadne z 300 000 € na 60 000 €. Taky o osmdesát procent. Fixní část se neuhne.
Proto je panické slevování ve slabém období nejdražší chyba v oboru. Srazíte ceny o patnáct procent, abyste dohnali obsazenost, nezískáte skoro žádné hosty navíc a sami si způsobíte přesně to, čeho jste se báli. Proč sleva poptávku nevytvoří, jen ji přesune, ukazujeme v článku Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat.
Jak to spočítat u sebe
Vezměte roční výsledovku, rozdělte náklady na fixní a variabilní a spočítejte, kolik z každého eura tržeb navíc vám zůstane. V modelovém hotelu je to 80 centů, protože variabilní náklady dělají 20 % tržeb – a celé euro, pokud růst přijde z ceny. Vaše číslo bude jiné podle toho, jak drahý je u vás úklid, snídaně a distribuce. To je vaše páka – a zároveň odpověď na otázku, kolik má smysl investovat do lepšího řízení cen.
Příklady v článku jsou modelové, čísla si můžete přepočítat.