Ve zkratce
Dobrý forecast hotelu neodhaduje, kolik pokojů hotel prodá, ale kolik by jich prodal, kdyby měl neomezenou kapacitu (tzv. neomezená poptávka). Bez toho se ve vyprodaných dnech plánuje podle „useknutých“ dat a špičky se každý rok znovu podceňují. Odhad jde udělat i bez softwaru – evidencí odmítnutých poptávek, sledováním, kdy se den vyprodal, a kalendářem událostí.
Useknutá data: proč vás historie klame
Příklad na modelovém hotelu. Máte stopokojový hotel a v sobotu čtrnáctého června jste prodali všech sto pokojů. Systém zaznamená poptávku sto. Za rok se podíváte do historie, uvidíte stovku a nastavíte podobnou cenu.
Jenže loni jste byli vyprodaní tři týdny předem. Kolik lidí za ty tři týdny volalo a odešlo bez rezervace? Kolik jich vidělo na Bookingu, že jste plní, a ani to nezkusilo? Skutečná poptávka mohla být sto čtyřicet pokojů. Prodali jste sto za cenu nastavenou pro poptávku sto.
Plánujete-li podle takových dat, podceníte stejný den každý rok znovu. A nikdy se to nedozvíte, protože v reportu bude vždycky krásných sto procent.
Jak poptávku odhadnout bez drahého softwaru
- Zapisujte odmítnutí. Recepce i rezervace poznamenají každý dotaz, který skončil bez rezervace kvůli vyprodanosti nebo ceně. Stačí sdílená tabulka se třemi sloupci: datum poptávky, datum pobytu, důvod. Po třech měsících máte data, která v žádném rezervačním systému nenajdete.
- Sledujte, kdy se den vyprodal. Vyprodáno 21 dní předem znamená poptávku výrazně nad kapacitou. Doprodáno v den příjezdu znamená poptávku zhruba rovnou kapacitě. Jak tempo sledovat, popisuje článek Rezervační křivka a pickup.
- Veďte kalendář událostí. Veletrhy, koncerty, kongresy, prázdniny v Německu a Polsku. Většina „překvapení“ v poptávce nejsou překvapení, jen se na ně nikdo nepodíval.
Rezervační okno: kdy je prázdný kalendář normální
Rezervační okno je doba mezi rezervací a příjezdem. Podle něj poznáte, jestli má dnešní stav kalendáře vůbec vypovídací hodnotu.
| Typ hotelu | Rezervační okno | Co to znamená v praxi |
|---|---|---|
| Městský hotel | Krátké – dny až týdny | Prázdný kalendář třicet dní předem je normální stav. Slevování v této fázi ničí ADR bez efektu na obsazenost. |
| Resort a lázně | Dlouhé – měsíce | Když nemáte šedesát dní předem podstatnou část pokojů rezervovanou, problém je skutečný a je čas jednat. |
| Konferenční hotel | Dvojí | Dlouhé pro skupiny, krátké pro individuály. Dva kalendáře v jednom domě – chce to displacement analýzu. |
Nejčastější chyba v praxi
Městský hotel se ve čtvrtek podívá na příští týden, uvidí pětatřicet procent a v panice sníží ceny o pětinu. Za týden je plný. Jenže plný by byl tak jako tak, protože u něj velká část rezervací přichází až v posledních sedmi dnech – v modelové rezervační křivce městského hotelu je to 47 %. Právě prodal celý týden o pětinu levněji, než musel.
K čemu odhad poptávky použijete
Odhad neomezené poptávky potřebujete hlavně ve dvou rozhodnutích. Zaprvé, kdy zvednout cenu nebo nasadit minimální délku pobytu ve dnech, které se loni vyprodaly s velkým předstihem. Zadruhé, jestli přijmout skupinu: displacement analýza musí počítat s poptávkou. S loňským prodejem vyjde skupina výhodnější, než ve skutečnosti je.