Ve zkratce
Displacement analýza porovnává, co skupina hotelu přinese, s tím, co vytlačí – tedy s tržbou od individuálních hostů, kteří by jinak pokoje koupili dráž. Skupina se vyplatí, pokud její čistý přínos včetně cateringu a pronájmu sálu převýší čistou ztrátu z vytlačení. Výsledkem je i break-even cena, pod kterou hotel prodělá.
Proč skupina nezabírá prázdné pokoje
Skupinová poptávka na devadesát pokojů vypadá jako výhra. Obchodník ji chce podepsat, protože má bonus z obratu. Skupina za sníženou cenu ale nezabírá prázdné pokoje – zabírá pokoje, které byste prodali individuálním hostům za vyšší cenu.
Displacement analýza proto porovná dvě čísla: co skupina přinese a o co hotel přijde tím, že individuální hosty vytlačí. Oboje po odečtení nákladů.
Modelové zadání: skupina na 90 pokojů
| Položka | Hodnota |
|---|---|
| Kapacita hotelu | 150 pokojů |
| Neomezená poptávka individuálů (FIT) na dané datum | 130 pokojů |
| Očekávaná cena individuálů (ADR) | 140 € |
| Doplňkové útraty individuála | 18 € / pokoj |
| Variabilní náklad na obsazený pokoj | 20 € / pokoj |
| Poptávka skupiny | 90 pokojů à 90 € |
| Potvrzený catering a pronájem sálu | 6 300 € |
| Variabilní náklad cateringu | 35 % tržby |
Modelový příklad FIT = individuální hosté, kteří rezervují sami za sebe. Doplňkové útraty = restaurace, bar a další služby na pokoj.
Výpočet ve čtyřech krocích
Krok 1 – kolik hostů skupina vytlačí. Skupina zabere 90 pokojů, na individuály zbývá 60. Jejich poptávka je 130. Vytlačeno je 70 pokojů.
Krok 2 – co ztráta stojí.
| Položka | Hodnota |
|---|---|
| Ušlé tržby z pokojů (70 × 140 €) | −9 800 € |
| Ušlé doplňkové útraty (70 × 18 €) | −1 260 € |
| Ušetřené variabilní náklady (70 × 20 €) | +1 400 € |
| Čistá ztráta z vytlačení | −9 660 € |
Doplňkové útraty individuálů počítáme zjednodušeně v plné výši. Se stejnými 35 % variabilních nákladů jako u cateringu by ztráta z vytlačení vyšla o 441 € nižší a skupina by vycházela ještě o něco lépe.
Krok 3 – co skupina reálně přinese.
| Položka | Hodnota |
|---|---|
| Tržby z pokojů (90 × 90 €) | +8 100 € |
| Variabilní náklady pokojů (90 × 20 €) | −1 800 € |
| Příspěvek z cateringu (6 300 € − 35 %) | +4 095 € |
| Čistý přínos skupiny | +10 395 € |
Krok 4 – rozhodnutí. 10 395 € proti 9 660 €. Skupinu přijmout – přinese o 735 € víc, než vytlačí. Je to ale těsné, a přesně tohle potřebujete vědět, než si sednete k jednacímu stolu.
Dvě čísla, která spočítejte vždycky
Break-even cena skupiny: 82 € za pokoj. Pod touto hranicí hotel prodělá. To je vaše vyjednávací dno. Výpočet: 90 pokojů × 82 € − 1 800 € variabilních nákladů + 4 095 € z cateringu ≈ 9 660 €, tedy přesně to, co hotel vytlačením ztratí.
Break-even bez cateringu: 127 € za pokoj. Kdyby si skupina objednala jen pokoje, nabídka za 90 € by hotel stála přes tři tisíce eur: pokoje po odečtení variabilních nákladů přinesou 6 300 € (8 100 € − 1 800 €), vytlačení stojí 9 660 €. Výpočet: (9 660 € + 1 800 €) / 90 pokojů ≈ 127 €. U skupin často rozhoduje útrata mimo pokoj víc než jeho cena.
Na co si dát pozor: poptávka, celý pobyt, wash a opakování
- Počítejte s poptávkou. Když dosadíte loňský počet prodaných pokojů místo odhadu neomezené poptávky, displacement vyjde nižší, než je, a budete brát skupiny, které vám škodí.
- Počítejte celý pobyt. Skupina od neděle do středy možná vyplní tři slabé dny, a pak je i nízká cena skvělý obchod.
- Zohledněte wash. Skupiny běžně nevyužijí celý blok – rozdílu mezi blokem a skutečně využitými pokoji se říká wash. Do smlouvy patří attrition klauzule (o kolik smí skupina blok bez sankce snížit), do výpočtu realistický odhad využití.
- Myslete na opakování. Konference, která přijede každý rok, má jinou hodnotu než jednorázový zájezd a výpočet jedné akce ji nezachytí, proto s ní mají počítat pravidla pro skupiny.
Příklady v článku jsou modelové, čísla si můžete přepočítat.