Obchodní strategie a plán pro váš hotel
Obchodní strategie hotelu odpovídá na tři otázky: komu prodáváte, proč by si host měl vybrat právě vás a jakými kanály a cenami se k němu dostanete.
Poznáte, že to potřebujete, když…
Na otázku „proč k vám hosté jezdí“ má každý v týmu jinou odpověď.
Hosty dělíte podle národnosti a důvod cesty nesledujete.
Firemní sazby se roky nezměnily a nikdo neví, kolik firem je skutečně využívá.
Obchodní plán je jen rozpočet tržeb bez kroků, jak ho dosáhnout.
Obchodník má bonus z obratu bez ohledu na to, co hotelu zůstane.
Co přesně dostanete
-
Obchodní plán na rok s cíli po segmentech a kanálech a s konkrétními kroky.
-
Pojmenovaný hlavní prodejní argument hotelu (USP, unique selling proposition) a pozici na trhu: co host kupuje, za co zaplatí víc a proti komu stojíte.
-
Segmenty hostů podle důvodu cesty: jak citlivě reagují na cenu, kdy rezervují a přes který kanál.
-
Pravidla pro firemní smluvní sazby a podklady pro jednání s firmami.
-
Pravidla spolupráce s cestovními kancelářemi a B2B partnery.
-
Návrh motivace obchodníků navázané na čistý výnos.
Segment není „Němci“ ani „lidé 30–45 let“
Segment je skupina hostů, která reaguje na cenu podobně, protože má podobný důvod cesty. Nejmenší použitelné dělení vypadá takto:
| Segment | Citlivost na cenu | Rezervační okno | Strategie |
|---|---|---|---|
| Firemní smluvní | Nízká | Krátké | Chránit kapacitu ve všední dny, vyjednávat objem |
| Business individuál | Střední | Velmi krátké | Nejvyšší cena na poslední chvíli, flexibilní storno |
| Volnočasový přímý | Střední | Střední | Balíčky s přidanou hodnotou |
| Volnočasový přes portály | Vysoká | Střední | Objem pro slabé dny, ve špičkách přiškrtit |
| Skupiny | Velmi vysoká | Dlouhé | Vždy výpočet vytlačení (displacement) |
Z tohoto dělení pak vychází všechno ostatní: ceník, kanály, obchodní priority i to, co napíšete na web.
Jak to probíhá
- 1
Rozhovory
S vedením, recepcí a obchodem. Kontext, který v datech není, bývá nejcennější.
- 2
Data o hostech
Odkud a proč hosté přijíždějí, kolik utratí a jak rezervují.
- 3
Návrh
Obchodní plán, USP, segmenty, pravidla pro firemní a B2B sazby.
- 4
Zavedení
Předání týmu, případně průběžné konzultace nad plněním plánu.
Co od vás potřebujeme
- Dostupná data o hostech a segmentech z recepčního systému.
- Seznam firemních klientů a B2B partnerů s podmínkami.
- Čas vedení na dva až tři pracovní rozhovory.
Časté otázky
Proč dělit hosty podle důvodu cesty?
Protože hosté se stejným důvodem cesty reagují na cenu podobně. Host na konferenci platí z firemního rozpočtu, host na dovolené porovnává tři weby. Národnost vám o jejich chování řekne málo.
Co je dobré USP hotelu?
Takové, které host pozná na fotografii nebo v podmínkách a za které je ochotný zaplatit. „Příjemný personál“ je slib, „tichá patra s výhledem do zahrady“ je produkt.
Pomáháte i s jednáním s firmami?
Připravíme podklady, cenovou politiku a argumentaci. Jednání vede hotel, na přání můžeme být u toho.
Probereme to na vašem hotelu
45 minut · Online nebo osobně · Zdarma