Ve zkratce
TRevPAR je celková tržba hotelu (ubytování, restaurace, wellness, konference) na dostupný pokoj, NRevPAR je tržba z pokojů po odečtení nákladů distribuce a GOPPAR je hrubý provozní zisk na dostupný pokoj. Zatímco RevPAR měří jen prodej pokojů, GOPPAR ukazuje, co zajímá majitele a banku – zisk.
Od RevPAR ke GOPPAR: čtyři ukazatele a co který přidává
RevPAR měří, jak dobře prodáváte pokoje. Majitele ale nakonec zajímá zisk. Každý další ukazatel v tabulce přidá kus toho, co RevPAR nevidí. Všechny se počítají na dostupný pokoj, takže se dají srovnávat mezi měsíci i s jinými hotely.
| Metrika | Vzorec | Co přidává |
|---|---|---|
| RevPAR | Tržby z pokojů / dostupné pokoje | Základ. Vidí jen ubytování, náklady ignoruje. |
| NRevPAR | (Tržby z pokojů − náklady distribuce) / dostupné pokoje | Zohledňuje provize. Odhalí drahý kanálový mix. |
| TRevPAR | Celkové tržby / dostupné pokoje | Restaurace, bar, wellness, parkování, konference. |
| GOPPAR | Hrubý provozní zisk / dostupné pokoje | Spodní řádek. Tohle zajímá majitele a banku. |
Co se změní, když měříte celkovou tržbu
Jakmile začnete měřit celkovou tržbu, změní se odpovědi na otázky, které jste dřív řešili jen přes cenu pokoje:
- Rodina s dětmi má nižší ADR než business host, zato často vyšší útratu v restauraci a wellness. Přes RevPAR horší host, přes TRevPAR může být lepší.
- Skupina s cateringem může být ziskovější než individuál za plnou cenu – viz displacement analýza.
- Snídaně v ceně nemusí být sleva. Stojí-li vás šest eur a přidáte ji za dvanáct, zvedli jste marži i vnímanou hodnotu zároveň.
Forecast nenastavujte „raději nízko“: řídí se podle něj i náklady
V nejistotě je pokušení nastavit forecast nízko. Vypadá to zodpovědně a nikdo vás pak neobviní z optimismu. Jenže forecast neřídí jen ceny, řídí i personální plán, nákup a rozvrhy. Když podstřelíte a ořežete podle toho náklady, riskujete, že se poptávka vrátí a nebudete mít kým ji obsloužit.
Zdravější přístup
Realistický střední odhad, připravený plán pro nižší i vyšší variantu a předem napsané, kdy a podle jakého signálu se mezi nimi přepíná.
Tržby mimo ubytování začínají před příjezdem
Host přijede na týden do resortu nebo lázeňského hotelu, kde spa, procedury a večeře tvoří podstatnou část tržeb, a na místě zjistí, že spa je plné. Hotel přišel o tržbu, protože ji hostovi nikdo nenabídl v době, kdy byla kapacita volná. Personalizovaná nabídka poslaná dva až tři týdny předem může zvednout útratu a rozprostřít kapacitu vedlejších provozů do celého týdne.
Zdroje
- USALI – Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (definice TRevPAR, NRevPAR, GOPPAR)