Cookies
Používáme jen analytické cookies Google Analytics a Microsoft Clarity, abychom věděli, které stránky jsou užitečné a kde se na nich návštěvníci zasekávají. Bez vašeho souhlasu se nenačtou. Reklamní cookies nepoužíváme. Analytické cookies Google a Microsoftu načteme jen s vaším souhlasem. Podrobnosti
Takhle vypadá zpráva, kterou hotel po auditu dostane: čísla, výpočty, které si můžete přepočítat, a pořadí priorit – co udělat tento měsíc, tento kvartál a do sezóny.
Hotel, jeho data i konkurence jsou smyšlené, žádné číslo není ze skutečného hotelu. Skutečný je postup, struktura zprávy a vzorce, podle kterých počítáme.
Hlavní čísla za rok
Modelový příkladKonkurence = průměr hotelů, se kterými se hotel přetahuje o stejné hosty.
Řešit tento měsíc
Celkemzhruba 33 300 €
Řešit tento kvartál
Celkemzhruba 9 700 €
Řešit do sezóny
Celkemzhruba 55 100 €
Nálezy se částečně překrývají (například špičky a kontingenty), součty jsou proto horní hranice. Skutečný dopad se ověřuje měřením proti stejnému období loni.
Booking.com přináší 42 % nocí, ale z jedné noci na něm hotelu zůstane 88 € – o 32 € méně než z rezervace po telefonu nebo e-mailem.
Tržby a náklady prodejních kanálů za rok
Modelový příklad| Tržby z ubytování | 2 818 166 € |
| Provize a poplatky kanálům (15,2 %) | −427 148 € |
| Hotelu zůstane | 2 391 018 € |
Kolik hotelu zůstane z jedné noci podle kanálu
Modelový příklad| Kanál | Podíl nocí | Noci | Cena pro hosta | Náklad | Zůstane za noc | Zůstane za rok |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Booking.comprovize 15 % + příplatek za viditelnost 3,5 % z ceny; cena pro hosta je po slevách programů (Genius, mobilní ceny) | 42 % | 10 486 | 108 € | 18,5 % | 88 € | 922 978 € |
| Expediaprovize | 5 % | 1 248 | 110 € | 20,0 % | 88 € | 109 824 € |
| Vlastní webrezervační systém, platební brána, kampaně | 11 % | 2 746 | 118 € | 7,5 % | 109 € | 299 726 € |
| Telefon a e-mailpracnost recepce | 15 % | 3 745 | 122 € | 2,0 % | 120 € | 447 752 € |
| Touroperátoři a velkoobchodsmluvní cena se slevou 28 % | 19 % | 4 744 | 118 € | 28,0 % | 85 € | 403 050 € |
| Firemní a skupinybez provize; náklady obchodu a případné provize agentur model nepočítá | 8 % | 1 997 | 104 € | 0,0 % | 104 € | 207 688 € |
| Celkem | 100 % | 24 966 | 113 € | 15,2 % | 96 € | 2 391 018 € |
Cena pro hosta je roční průměr kanálu – liší se podle termínů a pokojů, které přes kanál jdou. Náklad vlastního webu zahrnuje jen přímé náklady (systém, platební brána, kampaně), bez mezd a správy webu.
Hotel má vyšší obsazenost než konkurence, ale prodává o 9 % levněji. Na každý pokoj v domě proto vydělá o 4 % méně než konkurence. Obsazenost si kupuje cenou.
To je nejčastější profil nezávislého hotelu, který nikdy nedělal revenue management. Řešením není plošně zdražit, ale přestat zlevňovat tam, kde to není potřeba (nález 2 a nález 4).
Hotel proti konkurenci · 1,00 = stejně jako konkurence
Modelový příkladObsazenosthotel 76,0 % · konkurence 71,7 %
MPI 1,06 – obsazenost o 6 % vyšší než u konkurence
Průměrná cenahotel 113 € · konkurence 125 €
ARI 0,91 – prodává o 9 % levněji než konkurence
Tržba na dostupný pokojhotel 86 € · konkurence 89 €
RGI 0,96 – na pokoj vydělá o 4 % méně než konkurence
V průměrný den mimo špičku je 60 dní před příjezdem prodáno 66 % pokojů, které budou nakonec obsazené, a 30 dní předem 80 %. V posledním měsíci přibude už jen 20 %.
Měsíc před příjezdem tak bývá prodáno asi 53 z 90 pokojů. Kdo tuhle křivku nezná, vidí 37 volných pokojů a začne zlevňovat – přesně to se v hotelu dělo (nález 4).
Rezervační křivka, průměrný den mimo špičku
Modelový příklad| Bod | % konečného stavu |
|---|---|
| 120 dní | 38 |
| 90 | 52 |
| 60 | 66 |
| 30 | 80 |
| 14 | 89 |
| 7 | 94 |
| příjezd | 100 |
U každého nálezu: co jsme v datech viděli, proč to stojí peníze, co udělat a jak jsme dopad spočítali. Pořadí odpovídá prioritě, částky jsou roční odhady.
V recepčním systému (PMS) nemá 22 % rezervací vyplněný segment, tedy k jakému typu hostů rezervace patří. Bez čistých dat nejde spolehlivě změřit ani jeden z nálezů, natož nasadit software na řízení cen. Oprava zařazování rezervací je proto první krok, i když sama nic nevydělá.
Příplatek za lepší pozici ve výsledcích vyhledávání (Visibility Booster, v modelu 3,5 procentního bodu k provizi) je zapnutý plošně na celé měsíce včetně špiček. Zhruba 15 % nocí z Booking.com přitom připadá na termíny vyprodané víc než 14 dní předem.
V těchto termínech hotel platí za viditelnost, kterou nepotřebuje – naplnil by se i bez ní.
Příplatek za viditelnost zapínat jen na termíny se slabou poptávkou a dny s pomalým tempem. Vyhodnotit po osmi týdnech proti stejnému období loni.
tržby z Booking.com 1 132 488 € × 15 % nocí ve vyprodaných termínech × 3,5 % příplatek ≈ 5 900 €
Předpoklad: termíny vyprodané víc než dva týdny předem se naplní i bez příplatku. Ověří se na tempu rezervací po jeho vypnutí.
34 dní v roce bylo vyprodaných 21 a více dní před příjezdem. Cena se v nich od začátku sezóny neměnila a hotel nemá stanovenou maximální cenu.
Vyprodáno tři týdny předem znamená poptávku výrazně nad kapacitou. Hotel prodal všechny pokoje dřív, než mohl zjistit, kolik by za ně trh zaplatil.
Ve špičkách zvedat cenu podle tempa rezervací proti loňsku a předem určit, kam až může jít. Vést kalendář událostí na 12 měsíců dopředu.
34 dní × 90 pokojů × 132 € × 8 % vyšší cena × 84,8 % (co zůstane po nákladech kanálů) ≈ 27 400 €
Počítáno bez ztráty poptávky, protože dny byly vyprodané s velkým předstihem. Zahrnuje i pokoje v kontingentech, proto se odhad částečně překrývá s nálezem 5.
Vlastní web prodává za stejnou cenu jako Booking.com. Přímý kanál má podíl jen 11 % nocí, přestože z noci na webu zůstane hotelu víc.
Z noci za 108 € přes Booking.com zůstane po provizi 88,02 €. Stejná noc na vlastním webu o 3 % levněji vynese po nákladech webu 96,90 €. Booking.com k 2. 12. 2024 v EHP odstranil nebo prominul paritní doložky, takže hotelu smluvně nic nebrání prodávat na vlastním webu levněji.
Měřitelný test nižší přímé ceny na vybraných datech proti kontrolní skupině dat, pohodlná rezervace na mobilu a jasné sdělení, že přímo je to nejlevnější. Rozhodnout po osmi týdnech.
1 248 nocí přesunutých z Booking.com na web (5 % všech nocí) × (96,90 € − 88,02 €) − 3 % z 299 726 € (sleva pro hosty, kteří by na web přišli i tak) ≈ 2 100 €
Pod zhruba 1 000 přesunutých nocí by sleva pro stávající hosty webu přínos převážila – proto rozhoduje test. Počítáno s cenou Booking.com, protože jde o tytéž noci; vyšší průměrná cena webu v tabulce kanálů vychází z jiného složení termínů a pokojů.
U 41 dní mimo špičku hotel zhruba měsíc před příjezdem zlevnil o 15 %. Tempo rezervací přitom odpovídalo loňsku: 30 dní předem bylo prodáno asi 80 % konečného stavu, jako obvykle.
Po slevě se na každý z těch dní prodalo průměrně 13 pokojů – tolik, kolik v posledních 30 dnech přijde i bez slevy. Sleva hosty navíc nepřivedla, jen levněji prodala pokoje těm, kteří by přijeli tak jako tak.
Předem napsaná pravidla: sleva jen tehdy, když tempo rezervací klesne pod stanovenou hranici. Před slevou vždy vyloučit technickou chybu a zapomenuté omezení prodeje.
41 dní × 13 pokojů prodaných po slevě × 112 € × 15 % sleva × 84,8 % (co zůstane po nákladech kanálů) ≈ 7 600 €
13 pokojů = 20 % z průměrně 66 prodaných pokojů v den mimo špičku (rezervační křivka).
Touroperátoři a velkoobchod tvoří 19 % nocí. Asi 30 % z nich (1 423 nocí) připadá na termíny, kdy by hotel pokoje prodal sám a dráž.
Ze smluvní ceny pro velkoobchod zůstane hotelu 84,96 € za noc. Stejný pokoj ve špičce prodaný přes Booking.com za 132 € vynese po provizi 107,58 €.
Při obnově smluv sjednat, do kdy partner vrací neprodané pokoje (release), a právo zastavit mu prodej ve špičkách (stop-sell). Partnery vyhodnotit podle toho, kolik přinášejí ve slabých obdobích.
1 423 nocí × (107,58 € − 84,96 €) ≈ 32 200 €
Počítáno opatrně: jako by se uvolněné pokoje prodaly přes Booking.com. Přímý prodej by hotelu nechal víc.
Hotel má ročně zhruba 7 343 pobytů (průměrně 3,4 noci). Wellness a relaxační procedury si host rezervuje až po příjezdu, kdy jsou atraktivní časy obsazené. Nabídka před příjezdem neexistuje.
Útrata za procedury se ztrácí, protože je hostovi nikdo nenabídl v době, kdy byly atraktivní časy ještě volné.
Nabídka wellness a relaxačních procedur 2–3 týdny před příjezdem, navázaná na volné časy. Sledovat i celkové tržby hotelu na dostupný pokoj (TRevPAR) včetně procedur a restaurace.
7 343 pobytů × 8 % přijatých nabídek × 65 € průměrná útrata × 60 % marže ≈ 22 900 €
Podíl přijatých nabídek, útrata i marže jsou předpoklady modelu – ve skutečném auditu je nahradí data hotelu.
45 minut · Online nebo osobně · Zdarma