Ukázka výstupu

Ukázkový audit: modelový lázeňský hotel s 90 pokoji

Takhle vypadá výstup auditu, který od nás hotel dostane: konkrétní čísla, výpočty, které si můžete přepočítat, a pořadí priorit. Hotel je smyšlený, postup a struktura jsou skutečné.

Shrnutí pro vedení

Hotel je plný, ale proti trhu prodává levně a část tržby odevzdává drahým kanálům

76 %Obsazenost

113 €ADR

86 €RevPAR

73 €NRevPAR (po nákladech kanálů)

128 803 €Odhad ročního potenciálu (4,6 % tržeb z ubytování)

Tři největší položky

Velkoobchodní allotmenty blokují pokoje ve špičkách 32 188 €
Špičky se prodávají za běžnou cenu 27 416 €
Procedury a wellness se prodávají až na recepci 22 910 €

1 · Výchozí stav

Hotel v číslech

lázeňský a wellness hotel, 4*, procedury, wellness, restaurace. Období: poslední uzavřený rok. 32 850 dostupných pokojonocí, 24 966 prodaných.

Průměrné náklady prodejních kanálů činí 15,2 % z ceny. Z tržeb 2 818 166 € tak hotelu zůstane 2 391 018 €.

Pokoje	90
Dostupné pokojonoci	32 850
Prodané pokojonoci	24 966
Tržby z ubytování	2 818 166 €
Náklady kanálů	−427 148 €
Čistá tržba z ubytování	2 391 018 €

2 · Kanálový mix

Nejobjemnější kanál není nejziskovější

Modelový hotel Náklad přímého webu je hraniční náklad (systém, brána, kampaně). Plně zatížený náklad by byl vyšší.
Kanál	Podíl nocí	Noci	Cena pro hosta	Náklad	Zůstane za noc	Čistá tržba
Booking.com provize 15 % + program viditelnosti 3,5 p. b.	42 %	10 486	108 €	18,5 %	88 €	922 978 €
Expedia provize	5 %	1 248	110 €	20,0 %	88 €	109 824 €
Vlastní web rezervační systém, brána, kampaně	11 %	2 746	118 €	7,5 %	109 €	299 726 €
Telefon a e-mail pracnost recepce	15 %	3 745	122 €	2,0 %	120 €	447 752 €
Touroperátoři a velkoobchod net rate se slevou 28 %	19 %	4 744	118 €	28,0 %	85 €	403 050 €
Firemní a skupiny bez provize	8 %	1 997	104 €	0,0 %	104 €	207 688 €
Celkem	100 %	24 966	113 €	15,2 %	96 €	2 391 018 €

Kolik hotelu zůstane z jedné noci podle kanálu

Telefon a e-mail 120 €

Vlastní web 109 €

Firemní a skupiny 104 €

Booking.com 88 €

Expedia 88 €

Touroperátoři a velkoobchod 85 €

Modelový hotel. Booking.com přináší 42 % nocí, ale patří mezi nejméně výnosné kanály.

3 · Pozice proti trhu

Plno za cenu pod trhem

Hotel bere konkurenci hosty (MPI nad 1), ale prodává o devět procent levněji (ARI pod 1). Celkově vydělává na dostupný pokoj méně než průměr konkurenční sady. Obsazenost si kupuje cenou.

To je nejčastější profil nezávislého hotelu, který nikdy nedělal revenue management. Neznamená to plošně zdražit – znamená to přestat zlevňovat tam, kde to není potřeba (nálezy 2 a 5).

	Hotel	Konkurence	Index
Obsazenost	76,0 %	71,7 %	MPI 1,06
ADR	113 €	125 €	ARI 0,91
RevPAR	86 €	89 €	RGI 0,96

4 · Tempo rezervací

Lázeňský hotel se plní měsíce dopředu

Průměrný den mimo špičku má 60 dní předem na knihách dvě třetiny finálního stavu a 30 dní předem 80 %. Kdo tuhle křivku nezná, vidí měsíc předem „jen“ 80 % a začne slevovat – přesně to se v hotelu dělo (nález 5).

Jak číst rezervační křivku

Modelový hotel, průměrný den mimo špičku.

Zobrazit data

Bod	% finálního stavu
120 dní	38
90	52
60	66
30	80
14	89
7	94
příjezd	100

5 · Nálezy

Šest míst, kde hotel nechává peníze

Program viditelnosti na Booking.com běží i ve dnech, kdy je hotel plný

13 873 €ročně · tento měsíc

Co jsme našli: Příplatek 3,5 p. b. za lepší pozici je zapnutý celoročně. Zhruba 35 % nocí z Booking.com připadá na termíny vyprodané víc než 14 dní předem.
Proč to stojí peníze: V těchto termínech hotel za viditelnost platí, ale poptávku nepotřebuje – naplnil by se i bez ní.
Doporučení: Program omezit na slabá období a dny s pomalým tempem. Vyhodnotit po osmi týdnech proti stejnému období loni.
Výpočet: Tržby z Booking.com 1 132 488 € × 35 % nocí ve vyprodaných termínech × 3,5 p. b.

Špičky se prodávají za běžnou cenu

27 416 €ročně · tento měsíc

Co jsme našli: 34 dní v roce bylo vyprodaných 21 a více dní před příjezdem. Cena se v nich od začátku sezóny neměnila a hotel nemá stanovenou maximální cenu.
Proč to stojí peníze: Vyprodáno tři týdny předem znamená poptávku výrazně nad kapacitou. Hotel prodal všechny pokoje dřív, než mohl zjistit, kolik by za ně trh zaplatil.
Doporučení: Stanovit cenový strop pro špičky, pravidlo zdražení podle tempa proti loňsku a kalendář událostí na 12 měsíců.
Výpočet: 34 dní × 90 pokojů × 132 € × 8 % vyšší cena × čistá část po nákladech kanálů (85 %). Počítáno bez ztráty poptávky, protože dny byly vyprodané s velkým předstihem.

Velkoobchodní allotmenty blokují pokoje ve špičkách

32 188 €ročně · tento kvartál

Co jsme našli: Touroperátoři a velkoobchod tvoří 19 % nocí. Asi 30 % z nich (1 423 nocí) připadá na termíny, kdy by hotel pokoje prodal sám a dráž.
Proč to stojí peníze: Z velkoobchodní ceny zůstane 85 € za noc. Stejný pokoj ve špičce prodaný přes Booking.com vynese po provizi 108 €.
Doporučení: Při obnově smluv zavést release termíny a stop-sell pro špičky. Partnery vyhodnotit podle toho, kolik přinášejí v slabých obdobích.
Výpočet: 1 423 nocí × (108 € − 85 €)

Konec cenové parity hotel nevyužil

19 559 €ročně · tento kvartál

Co jsme našli: Vlastní web prodává za stejnou cenu jako Booking.com. Přímý kanál má podíl 11 %, přitom z noci na webu zůstane výrazně víc než z portálu.
Proč to stojí peníze: Z noci přes Booking.com zůstane 88 €, z noci na vlastním webu i o 5 % levněji 104 €. Od 2. 12. 2024 smí hotel přímo prodávat levněji.
Doporučení: Měřitelný test nižší přímé ceny na vybraných datech proti kontrolní skupině, úprava rezervace na mobilu, jasné sdělení výhody přímé rezervace.
Výpočet: Přesun 5 % všech nocí (1 248) z Booking.com na web při přímé ceně nižší o 5 %: 1 248 × (104 € − 88 €)

Slevy 30 dní předem v obdobích s normálním tempem

12 857 €ročně · tento kvartál

Co jsme našli: Na 41 termínech hotel zlevnil o 15 % zhruba měsíc před příjezdem. Tempo rezervací přitom odpovídalo loňsku – lázeňský hotel má 30 dní předem běžně 80 % finálního stavu.
Proč to stojí peníze: Sleva nepřivedla hosty navíc, jen levněji prodala pokoje hostům, kteří by přijeli tak jako tak.
Doporučení: Předem napsané spouštěče: sleva jen při odchylce tempa pod stanovenou hranici. Před slevou vždy vyloučit technickou chybu a zapomenutou restrikci.
Výpočet: 41 termínů × 22 nocí prodaných po slevě × 112 € × 15 % × čistá část po nákladech kanálů

Procedury a wellness se prodávají až na recepci

22 910 €ročně · do sezóny

Co jsme našli: Hotel má ročně zhruba 7 343 pobytů. Procedury a wellness si host rezervuje až po příjezdu, kdy jsou atraktivní časy obsazené. Nabídka před příjezdem neexistuje.
Proč to stojí peníze: Útrata za procedury je ztracená ne proto, že by o ni host nestál, ale proto, že mu ji nikdo nenabídl v době, kdy byla kapacita volná.
Doporučení: Personalizovaná nabídka 2⁠–⁠3 týdny před příjezdem navázaná na volnou kapacitu procedur. Měřit TRevPAR, ne jen RevPAR.
Výpočet: 7 343 pobytů × 8 % přijatých nabídek × 65 € průměrná útrata × 60 % marže

Předpoklad, který platí před vším ostatním

V modelovém PMS nemá 22 % rezervací vyplněný segment. Bez čistých dat nejde spolehlivě měřit ani jeden z nálezů, natož nasadit revenue management software. Úprava kódování segmentů je proto první krok, i když sama o sobě nic nevydělá.

6 · Priority

Co udělat kdy

Tento měsíc

Program viditelnosti na Booking.com běží i ve dnech, kdy je hotel plný13 873 €
Špičky se prodávají za běžnou cenu27 416 €

Celkem 41 289 €

Tento kvartál

Velkoobchodní allotmenty blokují pokoje ve špičkách32 188 €
Konec cenové parity hotel nevyužil19 559 €
Slevy 30 dní předem v obdobích s normálním tempem12 857 €

Celkem 64 604 €

Do sezóny

Procedury a wellness se prodávají až na recepci22 910 €

Celkem 22 910 €

Odhady se nesčítají automaticky do jistého výsledku – některé nálezy se částečně překrývají (například špičky a velkoobchod). Skutečný dopad ověřujeme měřením proti stejnému období loni a předloni.

Předpoklady a omezení

Hotel, jeho data i konkurenční sada jsou smyšlené. Proporce jsou nastavené realisticky, konkrétní čísla ale nejsou z žádného skutečného hotelu.
Odhady dopadu jsou konzervativní a počítají s čistou tržbou po nákladech kanálů. U nálezu 2 předpokládáme, že vyšší cena ve dnech vyprodaných tři týdny předem nesníží obsazenost.
Skutečný audit stojí na datech z PMS, channel manageru a extranetů za 2⁠–⁠3 roky a na rozhovorech s vedením, recepcí a obchodem. Kontext, který v datech není, často mění závěry.

Pro váš hotel

Chcete vědět, jak by to vypadalo u vás?

Začíná to úvodní konzultací zdarma. Ze tří údajů o vašem hotelu ukážeme tři místa, kde pravděpodobně ztrácíte nejvíc peněz.

Domluvit konzultaci Spočítat kanály